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黃金十年

通常來講，我國安防行業自2010年開始就進入數字化時代。

在這一時期，市場不再是簡單的售賣產品，而是與多項科技技術融合實現跨越式發展。

此時，國內安防知名品牌廠商為了爭奪市場份額、打響品牌知名度，紛紛開始布局渠道建設。例如，海康威視、大華股份和宇視科技。

經過十多年的發展，海大宇已成為行業內第一梯隊企業。不管是業績、市場份額還是品牌知名度在國內外都是數一數二的。

渠道商在這一時期也得以快速成長，其中的邏輯是在這一時間節點，渠道商們抓住一個好的品牌并持之以恒的跟隨，伴隨著人口的紅利、商超的紅利，經銷商逐漸做大。

曾經的個體戶、夫妻檔經過十多年的沉淀，逐漸變成數十人的商貿公司，數千平的庫，十幾輛車，幾百平的辦公室。

可以說，過去的經銷商都是靠著品牌商而崛起的，并在當地扎根。

此時，廠商與渠道商的關系變得日益密切，既是戰略合作關系，也是一種客戶關系。在規模上，截止2020年中國分銷商市場規模已超過千億元。

隨著AI與安防行業的進一步融合，分銷市場規模仍會攀升是市場共識。

站在渠道商發展角度，它的發展大體上經歷四個階段，分別產品銷售伙伴階段、銷售服務伙伴階段、方案服務伙伴階段、區域生態伙伴階段。

目前多數的渠道商正處于第二或第三階段，第四個階段則是渠道商發展的目標。

然而，隨著2020年疫情的爆發給安防行業的發展帶來嚴峻的挑戰，安防渠道商作為鏈接用戶和廠家的橋梁，在這樣的環境下，各種難點和痛點被放大，延緩了渠道商們向4.0時代邁進的步伐。疫情過后，亟需解決。

消除焦慮

黃金十年過后，安防渠道商快速發展過程中存在的問題被凸顯出來，比如轉型困境、眼前的分潤如何能夠最大化獲取，新合作模式的搭建能否促使品牌與渠道商之間的效益最大化、傳承等等。

其中，轉型困境主要是渠道商們由于本身人才儲備和資源投入不足導致在數字化轉型提速的時期難以服務相關企業數字化建設的需求。

而且，有部分渠道商們在維護穩定庫存能力方面也稍微不足，難以保證廠商經營的穩定性，繼而影響渠道商轉型的步伐。

利潤的最大化，是廠商和渠道商們共同追求的目標，只是他們兩者在本質上還是有差別的。

比如，就廠商來看，廠商希望渠道商能給自己帶來更大的且穩定的市場業績，并長期為其所用。讓產品快速下沉到三、四線城市以及鄉鎮上，實現產品普及。

渠道商則不同，其除了關注廠商能給自己多大的利益回報之外，如今的渠道商追求自我獨立的意愿日益強烈，希望能擺脫廠商家長式的束縛。

而且，由于當前行業環境疲軟，國內市場銷量幾乎見頂，渠道商們盈利能力下降明顯。

新合作模式的搭建，當前廠商與渠道商正嘗試依附一些數字化廠商、平臺，比如互聯網、軟件大廠的平臺，整合數字化技術，為客戶提供綜合解決方案。

但這一模式目前并不十分成熟，仍存在各種問題，比如平臺管理上、售后服務上等等。

此外就是一個比較隱晦的問題--傳承，目前很多渠道商談及這一話題，多數心目中已有答案，這里不做過多闡述。

也就是說，渠道商要加速向4.0時代邁進，全面滿足用戶的多樣化、個性化、碎片化場景的定制需求，首先還是要化解渠道商上述問題。

而且，為了能夠充分發揮渠道商客戶資源優勢，知名廠商也需正視渠道商的顧慮，在數字化技術的賦能之下，讓渠道商創造出更大效能、更廣闊的商業利益機會才是日后工作重中之重。

否則，在日益嚴酷的競爭趨勢下，渠道商退出市場或廠商被渠道商淘汰也是情理之中。

此外，渠道商也要明確自己的核心能力是什么，比如說渠道能力。若企業明確自己的核心能力是渠道能力，那么接下來需要想的是如何打造更低成本的規模化渠道能力，拭目以待。

未來機會

渠道商未來的機會在哪，渠道商和廠商之間該如何重新定位，是很多業內人經常提出疑問的問題。對于這一問題，或許我們反推一下就有一個明確答案。

例如，渠道商直接對接的是客戶群體，有著天然的優勢，客戶群體提出的要求其實就是對廠商的要求。

因此，對于廠商來說，創新產品和技術、良好的口碑和形象至關重要。

而且，為了能夠與合作伙伴實現實現可持續高質量發展，共同實現新夢想。安防知名廠商在渠道業務上也在不斷優化升級，例如大華股份。

大華股份在今年3月13日舉行的渠道生態合作伙伴大會上表示，2023年是大華股份渠道改革的元年，大華股份與合作伙伴共同圍繞客戶效益、產品戰略、市場下沉、生態合作四大場景進行服務升級、生態賦能和能力提升，為大華渠道業務的發展帶來了顯著的成果提升。2024年，大華將繼續圍繞四個場景持續賦能，促進渠道業務的進一步覆蓋。

同時，大華股份還發布了'員工+合伙人'的渠道生態合作理念，并以此為基礎，未來與合作伙伴共同樹立新的市場秩序、框架規則，營造健康、可持續的生態體系，促進多方共贏。

換言之，在數字化新時期，渠道商有望與廠商加速融合，為數字經濟的發展提供新質生產力。

另外，作為一個獨立的經濟實體，渠道商們也是能夠直接對接著各種數字化廠商、平臺，最適合站在廠商的服務閉環中，來思考自己的價值和占位，以此提升自己的服務能力并找到新的增長點。

海康威視渠道商成都慧翼科技有限公司經理楊小兵、宇視科技渠道商濟南創辰信息科技有限公司總經理白樹彬就曾在CPS中安網高端訪談欄目中提出了自己的想法。比如加大自身產品線的布局，并積極布局抖音、快手等線上新媒體渠道的推廣等。

總而言之，當下渠道商轉型升級是大勢所趨，利大于弊。不僅能夠更加維護好與廠商之間的關系，還能在廠商產品的基礎上做關鍵性補充，放大客戶價值，實現客戶成功的最大化。